Todas las startups quieren dejar de ser startups. La frase puede resultar extraña, pero tiene su sentido. Por definición, una startup es una empresa de base tecnológica con potencial de ser escalable, crecer muy rápidamente y triunfar en todo el mundo. Pero en la frase anterior hay una palabra clave: potencial. Y es que no todas consiguen su objetivo.
Las que sí lo consiguen se convierten en las llamadas scale-ups: empresas tecnológicas que, esta vez sí, han escalado su modelo de negocio y lo han llevado a diversas partes del mundo, de modo que lo que antes era potencial ahora se ha convertido en realidad. Pero, ¿cómo se puede llegar a este objetivo?
Para conocer las respuestas, nos hemos desplazado hasta el South Summit, que se celebra estos días en Madrid. Concretamente, a la mesa redonda ‘Navigating the obstacles on the journey from startup to scale-up'. En este debate, organizado por BStartup, el servicio de Banco Sabadell especializado en empresas innovadoras, tecnológicas y digitales, les preguntamos a tres emprendedores españoles que han escalado sus compañías cómo lo han conseguido y cuáles son, desde su punto de vista, las claves para hacerlo: Natalia Villora, CEO y cofundadora de Flowww; Ricard Guillem, cofundador de Cafler; y José Manuel Carol, director de desarrollo de negocio de Qida. . Estos son los ingredientes que nos han dado para configurar la receta del éxito.
Parece una obviedad, pero el producto es el centro de todo. Para crecer, una startup debe desarrollar un producto eficiente que no solo funcione, sino que también atraiga. En eso consiste precisamente el llamado product market fit, la estrategia en la que cada empresa debe analizar cómo encaja su producto en el sector al que se dirige, si este es valorado por sus usuarios y clientes, si quiere pagar por ello, etc.
Si este proceso sale bien, surge una palabra clave a la que se refieren tanto Ricard Guillem como José Manuel Carol: tracción. “La tracción es lo que te hace ver que vas avanzando y que eres competitivo; si no lo consigues, no puedes pasar a la siguiente fase”, afirma Carol. Además, la aceptación del producto por parte del mercado “debe crecer a un ritmo muy rápido, con unos retos que ya empiecen a ser los de una compañía grande”, añade Guillem.
Escalabilidad: el techo es el mundo
Para que una startup pueda crecer de manera rápida, hay otro concepto que también resulta clave. Nos referimos a la escalabilidad, es decir, la capacidad de que la compañía crezca muy rápidamente (en mercados, usuarios, clientes, ingresos…) sin que sus gastos se eleven al mismo ritmo. Por ejemplo, si una empresa de software multiplica por diez su número de clientes, seguramente tenga que contratar a más gente, aumentar su inversión en publicidad y en tecnología… pero no necesariamente deberá multiplicar esos gastos por diez.
La escalabilidad es la puerta directa a la internacionalización, pero, una vez que se decide ir más allá de tus fronteras, ¿qué mercados son los mejores? Guillem advierte de que “depende mucho de cada compañía. En Cafler, trabajamos con grandes fabricantes, lo que nos permite crecer a lo largo de varios países europeos u otros grandes mercados globales de una manera muy eficiente”.
Carol insiste en ese “depende”, ya que “no para todas las compañías es igual de atractivo Estados Unidos, Europa o Latinoamérica”. En su opinión, “depende de tres factores: de donde esté tu cliente, y eso va en función del sector; de los recursos disponibles para internacionalizar, tanto económicos como de otro tipo (no vale lo mismo abrir en Portugal que en Estados Unidos); y del nivel de competencia que haya en cada sitio”.
Equipo: del talento júnior al sénior
Si los empleados son esenciales en cualquier empresa, en la startup lo son aún más, ya que, sobre todo al principio, se tratará de un equipo reducido y seguramente multidisciplinar, y de él dependerá que la empresa consiga dar los primeros pasos hacia adelante.
En cualquier caso, “el equipo debe estar en constante evolución”, aclara Guillem, ya que las necesidades de una empresa pueden ir variando si se hace más grande. “Mientras una startup puede necesitar perfiles más generalistas, con capacidad de que las cosas sucedan rápidamente, una scale-up necesita un talento más senior, con experiencia de mercado y en construir organizaciones preparadas para crecer a la vez que mantienen la capacidad de innovar”, afirma.
Y es que “a medida que se crece, muchas veces se van creando nuevas funciones o cargos que no existían al principio: un director financiero, un responsable de talento o de producto…”, sugiere Carol. Eso sí, el director de desarrollo de negocio de Qida está convencido de que “una parte relevante del equipo central debería ser el mismo en las dos fases”.
“Es inevitable que algunos perfiles no consigan llegar a los objetivos planteados”, añade Villora. “Ser una scale-up supone una enorme disponibilidad en lo relativo al tiempo y energía que hay que dedicar a la compañía. Si te gusta el rock and roll, te sumas y multiplicas; si no, puedes ir a un sitio más tranquilo. La fase scale-up es trepidante”.
Abramos el melón de la inversión externa. Como decíamos al principio, una startup atractiva debe tener el suficiente potencial para atraer a los mercados, pero, en sus primeros pasos, siempre será una incógnita. Por ello, seguramente tarde un tiempo en dar beneficios o incluso en facturar. Es ahí donde surgen los grandes aliados de estas empresas: los fondos de inversión que aportar financiación para que la compañía pueda crecer en sus primeras etapas.
Ahora bien, “el foco en la rentabilidad ha ido ganando peso en los últimos 4-5 años”, reconoce Carol, previendo un ligero cambio en el modelo. No obstante, “la inversión privada y el capital riesgo son un gran catalizador para el paso de startup a scale-up”, añade Guillem.
Para Carol, contar con financiación externa tiene tres claras ventajas. En primer lugar, “otorga recursos para poder crecer más rápido”, algo esencial en la lucha por conquistar los diversos mercados. Además, lo cierto es que “algunos inversores aportan valor en estrategia, contactos, clientes potenciales, etc.”. Y por último, estos propios inversores también “aportan rigor y orden en los procesos de reporting, toma de decisiones, etc.”.
En cualquier caso, “la financiación externa en capital no es para toda las startups”. De hecho, según el caso, incluso puede tener también dos desventajas: “Como emprendedor, te diluyes; es decir, te vas desprendiendo en cada ronda de parte de tu empresa”. Por otro lado, “incrementas el número de socios de la compañía, y generalmente habrá mayor complejidad en la gestión, ya que necesitarás la aprobación de otros socios para la toma de determinadas decisiones”.
En caso de no disponer de financiación externa, “tienes que vigilar mucho más la caja de la compañía y asegurarte de cobrar por lo que haces”, añade Villora. “Esto también puede ser una ventaja en términos de entender cómo funciona el negocio y de perseguir la monetización y la rentabilidad, aunque resulte más desafiante”. De todos modos, “toda startup o scale-up tiene su momento de introducir capital, que llega cuando estás preparado para aportar de verdad valor a tu mercado y quieres crecer más rápido, pero de manera segura”.
“Las scale-ups ya son grandes empresas”
El evento estuvo moderado por Laurent Arens, director de BStartup 10, el vehículo de inversión de BStartup. De hecho, las tres compañías que participaron en el debate tienen en común haber pasado por alguno de los vehículos de inversión en startups de Banco Sabadell. Para Arens, “la transición de una startup a una scale-up es un momento esencial para el ciclo de vida de una empresa, ya que indica que ha encontrado un modelo de negocio viable y escalable, ampliando el acceso a capital privado y financiación no dilutiva”. De hecho, añade, “las scale-ups son ya grandes empresas que generan mucho empleo, contrataciones, innovación… En definitiva, un gran impacto económico”.
BStartup es el servicio financiero 360º para startups y scale-ups que fue lanzado por Banco Sabadell en 2013. Presta servicios bancarios muy especializados a estas jóvenes empresas tecnológicas, que en su mayoría son atendidas por gestores especializados y dedicados a ellas. A día de hoy, cuenta con más de 5.000 startups como clientes, a las que ha financiado con más de 1,3 millones de euros, y ha invertido en el capital de 93 startups españolas.
Su inversión se dirige a empresas digitales y tecnológicas en etapas iniciales, con un fuerte potencial de crecimiento y modelos de negocio escalables e innovadores. Invierte anualmente entre 100.000 y 150.000 euros por proyecto en más de diez compañías, en todo tipo de sectores y modelos de negocio digitales (B2B, B2C). Además, tiene dos verticales específicos: salud (BStartupHealth) y transición ecológica (BStartupGreen). El banco también dispone de un vehículo de inversión para etapas posteriores, Sabadell Venture Capital.