ブロードコム、ヴイエムウェアの現状を説明–ライセンス変更などにも言及

　Broadcomは8月14日、日本およびアジア太平洋地域（APJ）のメディア向けに、2023年11月に買収したVMwareのビジネスの現状について説明した。ライセンスなどの大きな変更について一部の顧客やパートナーから懸念があったとし、「性急に進めていた点もあった。丁寧に説明し、懸念を払しょくしたい」（バイスプレジデントのPrashanth Shenoy氏）とした。

Broadcomは、2022年5月にVMwareを約610億ドルで買収することを発表。2023年11月に買収を完了した。プレジデント 最高経営責任者（CEO）のHock Tan氏は、買収完了後のブログで、VMwareの買収が「世界を主導するインフラストラクチャー技術企業の確立に向けた新しい重要なステップ」とし、ITインフラソリューションの「VMware Cloud Foundation」（VCF）を中心に投資を強化するなどの方針を表明していた。

APJメディア向けの説明で、VCF部門 プロダクトマーケティング担当バイスプレジデントのPrashanth Shenoy氏は、まず買収以前より数百の顧客の最高経営責任者（CEO）や最高情報責任者（CIO）らと面会し、買収完了後の3つの基本方針として（1）抜本的な簡素化を図ること、（2）イノベーションに投資をすること、（3）エコシステムを強化すること――を決定したという。

Shenoy氏は、「顧客がVMwareに求めているのは、プライベート／ハイブリッドクラウドへのフォーカスと、適切なアプリケーションを適切に稼働させるためのインフラストラクチャー、セキュリティとレジリエンスになる。既存の複雑化したITインフラでは、コストが増大するだけでなく、ビジネス価値の提供やシステムの構築や提供のスピードも遅くなり、パブリッククラウドのコストも上昇し続けている。また、セキュリティとレジリエンスの向上も大きな課題になっており、われわれは進化し続けるITインフラを一貫性のあるプラットフォームとして提供する必要性を痛感していた」と述べた。

Shenoy氏は、そのためにVMwareのビジネスモデル自体を根本的に変更する必要があったと続けた。同氏によれば、ライセンス関連では、VMwareが今後も最新のテクノロジーとソリューションを顧客に提供し続ける上で、恒久的なライセンスの販売からサブスクリプションモデルへの変更が必須だったという。

「顧客およびパートナーが今後も長期に渡って安心してソフトウェアを活用できるよう常に最新の機能やサポートを継続して提供していけることが重要になる。エンタープライズ向けソフトウェアの領域では、われわれのサブスクリプションモデルへの移行が恐らく最も遅いだろう。サブスクリプションモデルへの移行は、買収の数年前から進めていたが、Broadcomの買収によって加速することになった」（Shenoy氏）

また、従来のVMwareの製品ポートフォリオが市場動向に合致していなかった点もあるという。同社は、統合インフラ製品としてVCFを提供していたが、サーバーやネットワーク、ストレージなどITインフラ領域ごとにも製品を手掛けており、組織構成もこれに準じていた。Shenoy氏は、「かつてのITインフラ環境もそうだったが、それに合わせてコンポーネントの製品を提供しており、それはすなわち価値提供が遅くなり、変革のボトルネックになっていた。買収後にコンピュート、ストレージ、ネットワーク、運用管理を組織も含めて一体化し、これにより一貫性のある価値と体験を顧客に提供できるようになった」と説明する。

さらに、買収時点で8500種類以上ものSKUが存在し、製品も168種類に上っていたという。Shenoy氏は、「一見すると豊富な選択肢と柔軟性を提供しているように映るが、極めて複雑であり、顧客にとって本当に価値があるものになっているかが不明だった」と話す。このため基本の製品ポートフォリオを大規模環境向けのVCFと、中小規模向けの「VMware vSphere Foundation」に刷新した。「顧客の99％がこの変更に満足している」（Shenoy氏）という。

買収前には168種類に上った製品も基本的に2つのパッケージになった

こうしたライセンスや製品などの大がかりな変更は、2024年2月頃から本格的に進められている。特にライセンス面では、従来の永続ライセンスの新規販売が終了となり、サブスクリプションモデルになった。契約更新後のライセンスも基本的にサブスクリプションモデルになることから、既存顧客には実質的な値上げと受け止められ、今後もVMware製品を継続利用するか、あるいは別のソリューションに変更するかを検討する企業が増えている。

Shenoy氏は、「数年前からサブスクリプションモデルへの移行を進めていたが、この変化のスピードは顧客にとって想定よりも速すぎた。われわれと顧客の感覚が異なっていた」と述べる。実際にVMwareは、2021年春に発表したクラウド向け製品「VMware Cloud Universal」でサブスクリプションモデルを導入しており、サブスクリプションモデルの構成比も徐々に拡大していた経緯がある。

Shenoy氏は、「値上げのイメージを持たれてしまったが、これまで多くのケースで提示していた価格が無期限を前提にしていた」とし、同社が本来のソフトウェアベンダーとして顧客へ継続的に最新機能とサポートを提供していく上では、いずれサブスクリプションモデルへの本格的な移行が必須だったという。また、パートナーに対しても、ビジネスモデルの変更に伴う旧来のプログラムの終了などが懸念を生じさせていると認めた。

Shenoy氏は、VMwareの新たなビジネスモデルが顧客やパートナーにとって長期的に貢献するものになると強調した。特に大きな懸念点となっているコストについては、継続利用における運用コストの低減を狙ったものであり、Shenoy氏は最大で50％の節減になるとした。VCFのライセンスではポータビリティーが担保され、顧客はオンプレミスであってもクラウドハイパースケーラーのインフラ上であっても追加費用なしで、柔軟にVCFの稼働環境を選択できるとする。

製品体系もVCFとVMware vSphere Foundationに簡素化されたことで、顧客は旧来のコンポーネント製品ごとの更新といった煩雑な対応をせずに済むようになるという。この2つをベースとして、セキュリティやバックアップ／リカバリー、AIインフラなどのソリューションをオプションとして組み合わせるようになった。Shenoy氏は、コンポーネントごとに異なる製品を組み合わせるベストオブブリードの対応では、技術進化への対応や複雑化の解消が難しくなる弊害もあると指摘し、そうした事態を回避したい企業にとっては、VMware製品に統合することがメリットになるとした。

Shenoy氏は、コストへの懸念を示す顧客に同社の方針を丁寧に説明していくとし、顧客が新たなサブスクリプションモデルによる予算確保などの対応を段階的に進められるよう、契約において柔軟に対応していくと説明した。

パートナー施策についても、ハイパースケーラ―とはライセンスポータビリティーの新たな導入やVCFソリューションの柔軟な提供、クラウドサービスプロバイダーとは顧客規模に応じた共同提供の整備など、OEMとはVMwareソリューションのさらなる協業強化やAIなど新規インフラソリューションの加速、ディストリビューター／リセラー向けに販売促進を加速させるプログラム提供などを拡充していくとする。

パートナー種類別の戦略方針

最後にShenoy氏は、改めてVMwareのビジネスモデルの変化が、同社、顧客、パートナーにおける長年の諸課題の解決と今後の長期的な関係強化において重要なものだと説明した。